假如你用豐厚的利潤(rùn)去誘惑你的客戶(hù)，用數(shù)據(jù)去說(shuō)服他，用柔情去感動(dòng)他，給他壓力，灌他“迷魂藥”，幫他打開(kāi)銷(xiāo)售通道，擠壓他的資金空間，后，客戶(hù)不繳械投降才怪:“得，還是你小子狠，過(guò)來(lái)拿錢(qián)吧！”

    提及回款，不管是業(yè)務(wù)新手還是江湖老兵，千言萬(wàn)語(yǔ)，萬(wàn)語(yǔ)千言，都?xì)w結(jié)為一個(gè)字：難！做得好，它是業(yè)務(wù)員平步青云的墊腳石；做得不好，它就是業(yè)務(wù)員寢食難安的緊箍咒！“銷(xiāo)量論英雄”是銷(xiāo)售的潛規(guī)則，而回款又是這些潛規(guī)則中直觀的顯規(guī)矩！

    回款為什么這么難

    廠家層面原因：

    1．政策、資源牽引力不夠?；蛘叱龅恼摺⑼兜馁Y源不符合區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶(hù)需求，或者跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)。牽引力不夠，客戶(hù)不“感冒”，不回款理所當(dāng)然。

    2．廠家要求過(guò)高。廠家出臺(tái)政策、投入資源，一般都附有較高臺(tái)階或門(mén)檻要求，對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶(hù)，也許伸伸手就能達(dá)到，但對(duì)于另外一些客戶(hù)，可能會(huì)有很大難度。

    3．市場(chǎng)出現(xiàn)各種問(wèn)題。出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)、顧客投訴等問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)解決，客戶(hù)損失真金白銀不說(shuō)，還搭上精力、時(shí)間、信譽(yù)。業(yè)務(wù)難，人家客戶(hù)也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。

    4．公司人事變動(dòng)過(guò)于頻繁。做業(yè)務(wù)，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵固然沒(méi)錯(cuò)，但客戶(hù)可不這么想：人走馬燈似的換，做過(guò)的承諾、答應(yīng)的資源、待解決的問(wèn)題，這些說(shuō)不清道不明的東西，我找誰(shuí)去理論？像這種情形，客戶(hù)不是不愿意回款，而是不敢回款。

    5．公司相關(guān)支持不到位。經(jīng)常聽(tīng)到客戶(hù)抱怨：“你看，多大多大的一個(gè)區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動(dòng)？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點(diǎn)我就回?！?

    6．業(yè)務(wù)人員問(wèn)題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見(jiàn)到客戶(hù)，就像是兒子見(jiàn)到老子；要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒(méi)有章法。業(yè)務(wù)員平時(shí)打交道的客戶(hù)本就是一批“人精”，沒(méi)有個(gè)三招四式的，想搞定他們？難！

    客戶(hù)層面原因：

    1．沒(méi)錢(qián)。有限的資金被分割得七零八落：自身開(kāi)賣(mài)場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)需要很大一部分；進(jìn)行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買(mǎi)門(mén)面房、搞運(yùn)輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣(mài)場(chǎng)大終端、賒銷(xiāo)給下游網(wǎng)絡(luò)，沉淀很大一部分；倉(cāng)庫(kù)一大堆庫(kù)存，殘損機(jī)、售前機(jī)沒(méi)有及時(shí)處理等等，也會(huì)占用很多資金。各方面運(yùn)營(yíng)稍微出現(xiàn)點(diǎn)問(wèn)題，客戶(hù)回款就倍感吃力。

    2．有錢(qián)，但不想占用資金?？蛻?hù)的心態(tài)，永遠(yuǎn)是從廠家拿好的政策，要多的資源，零庫(kù)存銷(xiāo)售！好是能賣(mài)多少提多少！一大堆庫(kù)存，發(fā)生倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不說(shuō)，還得承擔(dān)廠家降價(jià)、市場(chǎng)滯銷(xiāo)、產(chǎn)生破損等風(fēng)險(xiǎn)！明擺著的一個(gè)道理就是：“活”錢(qián)總比“死”貨要好！

    3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓。都是回款，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質(zhì)口碑比你好，結(jié)算速度和費(fèi)用又比你高，在各廠家魚(yú)死網(wǎng)破的爭(zhēng)斗中，憑什么讓客戶(hù)把錢(qián)給你？就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙！

    4．市場(chǎng)不振。