在我做銷售的幾年中，我以為銷售人必須要有狼性，而作為狼性銷售之內(nèi)核，則是：野心！我稱其為狼子野心。

    幾年里我讀《狼圖騰》多遍，結(jié)合我做銷售的實(shí)踐，更加讓我深悟：狼子野心是何等的重要！

    “陳陣覺(jué)得，對(duì)于幾十條狼為一群的大狼群，這群黃羊仍然太大了。都說(shuō)狼子野心是世上大的野心……”

    “他很想知道狼群的胃口和野心有多大，……這場(chǎng)圍殲戰(zhàn)，從總攻開(kāi)始到結(jié)束不到十分鐘?！?

    由上可見(jiàn)，幾十條狼之所以能夠圍殲?zāi)敲春拼蟮狞S羊群，可以說(shuō)與其野心密切相關(guān)。因?yàn)橛辛艘靶模膊庞辛酥茉數(shù)挠?jì)劃，并終成功。

    一個(gè)優(yōu)秀的銷售人如果不具備這種狼子野心，我相信其終只能是淪為平庸，而與之相應(yīng)的產(chǎn)品和企業(yè)則會(huì)呈現(xiàn)逐時(shí)下滑以致退出市場(chǎng)的悲慘境地。事實(shí)上，銷售總是思想先與行動(dòng)的，而思想則發(fā)自內(nèi)心，銷售行為的結(jié)果所帶來(lái)的市場(chǎng)格局的大與小，主要決定于銷售人的內(nèi)心與思想，所謂心有多大，世界就有多大。

    記得世界上偉大的推銷員喬。吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：逢人必遞名片。即使做到成功時(shí)，他仍然保持這一習(xí)慣并向同仁們推崇，喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。我以為這一習(xí)慣的深層原因在于：任何一個(gè)人都是潛在的客戶，只有把所有接觸到的人都變成自己的客戶群的野心的銷售人，才可能成為成功者。

    銷售任何產(chǎn)品歸根到底是銷售的自己，而成功的銷售自己首先要發(fā)源于內(nèi)心：只要有我在，客戶就只能選擇我的產(chǎn)品！野心帶來(lái)霸氣，霸氣則充滿自信，自信則一定能動(dòng)搖客戶的欲望，進(jìn)而選擇你的產(chǎn)品。去年我去拜訪一個(gè)客戶，他一直都在用廣西某知名藥廠產(chǎn)的喉舒寧，我廠是一個(gè)小廠，雖然也有該產(chǎn)品，但是因?yàn)橹鹊年P(guān)系，他很不看好。我很看好這個(gè)客戶的發(fā)展?jié)摿?，于是我中氣十足的告訴他：“我廠產(chǎn)的喉舒寧不僅僅在單位數(shù)量上比他們多，更重要的是療效比較明顯，這是經(jīng)過(guò)我自己和很多患者印證過(guò)的，名廠雖然能帶動(dòng)銷售，但終能給您帶來(lái)效益尤其是能增強(qiáng)您信譽(yù)的，并非生產(chǎn)企業(yè)的知名度，終靠產(chǎn)品的療效！”該客戶很動(dòng)搖，我再進(jìn)一步說(shuō)：“其實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量好不好，光靠我說(shuō)是沒(méi)有用的，我覺(jué)得你該嘗試一下，這樣不僅僅是給我一個(gè)機(jī)會(huì)，更給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槭紫饶梢酝ㄟ^(guò)這個(gè)產(chǎn)品了解我的為人，還有您通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比增加你的佳選擇機(jī)會(huì)，假如經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，效果真的是我們的產(chǎn)品好，那無(wú)形中會(huì)給您的患者一個(gè)信號(hào)：您這里注重的就是療效！在選擇好產(chǎn)品的同時(shí)，您還比原來(lái)增加了效益，您說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢？”終客戶選擇了我的產(chǎn)品，并且從那以后，喉舒寧完全進(jìn)入了他的柜臺(tái)，一段時(shí)間之后，那個(gè)名廠的喉舒寧徹底下架了。這就是野心的產(chǎn)生的結(jié)果！

    當(dāng)然，光有野心是不成的，野心只是基礎(chǔ)和前提，是一種心理暗示，要想把野心化為現(xiàn)實(shí)，必須有相應(yīng)的計(jì)劃與執(zhí)行力，否則只能是空想。比如在上面的實(shí)例中，我決心挖到客戶，但是當(dāng)時(shí)我后下訂單時(shí)，馬上就想到：第一次定的數(shù)量一定不能少，數(shù)量少，患者反饋必然少，客戶就不能有較深的印象，重復(fù)消費(fèi)率必然低。但是第一次嘗試就讓人家定很多，就要給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾：如果效果不如人家，完全可以退貨！我當(dāng)時(shí)就是這樣承諾的，之所以我敢承諾，的確在于我收到了很多客戶的回饋信息。