詭辯形式形形色色。在論題方面、常常表現(xiàn)為偷換概念。轉(zhuǎn)移論題；在論據(jù)方面，又常常表現(xiàn)為訴諸權(quán)威，預(yù)期理由，以偏概全，類比不當(dāng)，等等。下文將對商務(wù)談判中常常出現(xiàn)的幾種典型的詭辯術(shù)表現(xiàn)形式進(jìn)行分析。并提出駁倒詭辯的具體方法和對策。

    一、以現(xiàn)象代本質(zhì)

    所謂以現(xiàn)象代本質(zhì)的詭辯術(shù)，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調(diào)問題的表現(xiàn)形式并虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識破對方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。

    例：

    20世紀(jì)印年代初期，我國某科研機構(gòu)準(zhǔn)備購進(jìn)4000萬次／秒大型計算機10臺、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報價每臺115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設(shè)四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計迫使我方動搖進(jìn)一步談判的決心。

    此時，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價格方案，那么對方將于其中獲得豐厚的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失??；如果被對方的思路牽著鼻子走我方代表只是覺得降價的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導(dǎo)致談判破裂我方更不能達(dá)到自己的目的如何對付這種貌似正確的詭辯術(shù)呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎(chǔ)上應(yīng)用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)

    象抓住事物的本質(zhì)。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場的零售價格約是每臺112萬美元因此，日方提出的11o萬美元的單價。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計算機10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的第三、日本計算機研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對日本一般市場行情的調(diào)查表明；4000萬次秒的計算機單價11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持低限價為每臺110萬美元的談判立場了。

    二、以相對為絕對

    這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見成效。