我近讀了Duhigg的書—《The Power of Habit》（《習慣的力量》），我意識到我們有這么多的行為都是和習慣有關的—身體對外界刺激自然和無意識的反應。無論是吃東西，還是咬指甲，或者是銷售錯誤，習慣能夠解釋很多對我們有害的行為。

    導致糟糕的銷售習慣的刺激是什么？大的刺激之一就是“銷售需求”。這種需求有時候來自于短期內(nèi)要完成的任務指標或者是達成銷售預測。有時候這種需求來自于對贏的渴望，你希望找到成就感。另一種刺激可能是來自一位愛吹牛的同事，對方剛剛完成了一次銷售，你希望大家的注意力能夠回到你身上。

    糟糕的銷售習慣是如何導致糟糕的日常行為的？當我們“需要”完成一次銷售，我們的智力、培訓和技能就顛覆了我們作為動物的本能。日常行為會損害我們隨著時間的推移學到的各種好的模式。

    如何改變糟糕的行為？

    首先，永遠不要陷入推銷饑渴。對于我來說，我在進行銷售拜訪之前，必須從精神上做好準備，用我真摯的愿望代替對贏得訂單的渴望—幫助另一家公司做出好的決策的愿望。我能夠比較容易地改變自己的日常行為，從“推銷”變成“解決問題”。

    其次，看看整體情況。查看我的銷售漏斗、日歷和聯(lián)系人，這些事情能幫助我保持平靜，還有很多機會在等著我，沒有哪個項目能獨自決定我的成敗。

    后，永遠不要讓他們看到你緊張不安。我知道當我表現(xiàn)出糟糕的行為的時候，就等于放棄了我的優(yōu)勢和信心，（這是銷售拜訪的死兆）。通過進行問題準備，在腦海里充分理解背景情況，關注要解決的問題而不是要贏得的生意，我把自己的頭腦擺在了正確的位置上。

    壞習慣是觸發(fā)的而不是計劃的。認識到你的壞習慣并且努力去培養(yǎng)一些好的習慣來取代它們，這樣你就不會被外界的刺激控制。