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昨天晚上在網(wǎng)上和我一個朋友聊天，問他目前銷售做得如何？他說還不錯。我這個朋友和我以前是同事，在國內(nèi)一家著名的日化企業(yè)任區(qū)域銷售經(jīng)理。他說他現(xiàn)在在擴(kuò)充隊伍，招了幾個以前做三四線品牌的銷售人員。和這些銷售員在交流以前的工作感受時，都有一個共同點，就是三四線品牌難做，招商難，即使招到了，市場可持續(xù)發(fā)展也難。
也許這些銷售人員有點夸大其詞，或者說得有點片面。從目前市場格局的變化，和一二線品牌的渠道不斷下沉，市場確實越來越難了，這個體會我是很深刻的。為什么三四線品牌不能走出市場的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個客戶呢？這個問題可能困擾很多三四線品牌的老板或者營銷負(fù)責(zé)人。首先我們分析一下三四線品牌的致命的幾個弱點：
一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。
很多三四線品牌在產(chǎn)品外包裝上面確實下了功夫，可能是請專門的設(shè)計公司設(shè)計的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了幾個細(xì)小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費(fèi)者的眼球，這個沒有錯，也應(yīng)該把產(chǎn)品包裝設(shè)計好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時間不長膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費(fèi)者的認(rèn)可？有時候還坑了經(jīng)銷商，多少年來的信譽(yù)，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會說到小會，但有多少是落實到實處上呢？欺騙了消費(fèi)者，就等于欺騙了自己，有點玩火的味道！
二、重銷售結(jié)果，輕銷售過程。
我通過多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線品牌市場做不起來的原因，很大一部分和銷售結(jié)果導(dǎo)向有關(guān)。結(jié)果導(dǎo)向就是企業(yè)只要回款，具體你這個回款怎么來得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷售過程，很少關(guān)注。結(jié)果導(dǎo)向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來，這種虛假的承諾，導(dǎo)致了經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。
市場的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷商恐怕還需要企業(yè)來更多的進(jìn)行市場的指導(dǎo)，市場的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)員到月底回款的時候就來拜訪經(jīng)銷商了，其他時間不見人影，也許可能是銷售人員管得區(qū)域太大，沒有時間，但這種工作方式，市場可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個指標(biāo)，但回款是建立在一個良好的市場銷售過程的基礎(chǔ)之上的，沒有好的銷售過程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個好的結(jié)果必須要注重銷售過程，從經(jīng)銷商到零售終端到消費(fèi)者，都要抓好，都要去研究。
三、遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。
我在和一些三四線品牌的銷售人員交流的時候，問他們以前在公司管多大的區(qū)域？少則幾個省，多則10多個省。一個人管這么大的區(qū)域，能管得過來嗎？恐怕銷售人員只能是疲于奔命，全部花在車上的時間，比在車上的時間多，這叫做市場忙，還是跑市場��？企業(yè)這種劃分區(qū)域的思路，就是典型的投機(jī)心理，區(qū)域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個客戶吧。實際上這個方式收效甚微，企業(yè)浪費(fèi)了大量的金錢和人力資源。
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